SZOLGÁLTATÁSOK ÉRTÉKESÍTÉSE SEGÍTŐ VÁLLALKOZÓKÉNT NYOMULÁS NÉLKÜL
A szolgáltatások értékesítése sok segítő női vállalkozó számára az egyik legnagyobb kihívás. Különösen igaz ez azokra, akik nőként, empatikus attitűddel, segítő szándékkal dolgoznak, és távol áll tőlük a nyomulós, erőszakos marketing.
Ebben a blogbejegyzésben végigvesszük, hogyan lehet sikeresen, hitelesen és önazonosan értékesíteni a szolgáltatásaidat úgy, hogy közben nem érzed kellemetlennek sem az eladást, sem az árról való beszélgetést.
A blogcikk teljes egészében egy videós leirat alapján készült, a Női Vállalkozói Közösség zárt csoportomban tartottam a témáról egy előadást a Kávészünet rovatban.
SZOLGÁLTATÁSOK ÉRTÉKESÍTÉSE SEGÍTŐ VÁLLALKOZÓKÉNT NYOMULÁS NÉLKÜL
Miért nehéz a szolgáltatások értékesítése a segítő szakmákban?
Egy, a zárt csoportban végzett korábbi felmérésem alapján három fő nehézség rajzolódott ki a szolgáltatások értékesítésével kapcsolatban a női vállalkozóknál:
- „Nem akarok nyomulni, tukmálni, erőszakosan marketingezni”
- „Kellemetlennek érzem, ha el kell adni magamat…”
- „Nehéz az árról beszélni, és elhinni, hogy megéri az árát a szolgáltatásom”
Ezek a problémák nagyon gyakoriak a segítő vállalkozók körében. A legtöbben nem azért választották ezt a pályát, mert értékesíteni akartak, hanem mert segíteni szeretnének. Azonban vállalkozóként elkerülhetetlen, hogy foglalkozz a szolgáltatások értékesítésével is.
Az első nagy hiba: ajtóstól rohanni a házba
Az egyik leggyakoribb hiba a szolgáltatások értékesítése során az, amikor valaki azonnal a fizetős szolgáltatásait kezdi el reklámozni teljesen idegen embereknek.
Sokan induláskor ismerősökön, ajánlásokon keresztül szerzik meg az első ügyfeleiket. Ilyenkor már van egy meglévő alapszintű bizalom, hiszen az ajánló személye hitelesít téged. Az ismerősi-ajánlói kör azonban véges, így egy idő után már biztosan idegenekhez kell szólnod.
Itt követik el sokan azt a hibát, hogy:
- csak a fizetős szolgáltatásokat kommunikálják
- azonnal eladásra akarnak ösztönözni
- hirdetéseket futtatnak a fizetős szolgáltatásokra bizalomépítés nélkül
Idegenek esetében ez szinte soha nem működik. Hiányzik ugyanis a bizalom, az ismeretség, a hitelesség.
Hogyan lehet nyomulás nélkül értékesíteni szolgáltatásokat?
A megoldás kulcsa a kapcsolatépítés. A szolgáltatások értékesítése nem ott kezdődik, hogy kiteszed a fizetős ajánlatodhpz a jelentkezési oldalt.
Először lehetőséget kell adnod arra, hogy az érdeklődők:
- megismerjenek téged
- felépüljön a hitelességed
- kiépüljön a bizalom irányodba
Ez történhet például:
- edukatív közösségi média tartalmakkal
- blogcikkekkel
- videós tartalmakkal (mint pl. élőzés egy zárt csoportban, Youtube videók, vagy rövid formátumú videók Instagramon, TikTokon, Facebookon)
- ingyenes előadásokkal (nem véletlenül népszerűek még mindig a webinárok!)
- hírlevelekkel
Amikor rendszeresen értéket adsz ingyen, akkor kialakul a bizalom. Így amikor eljön az idő a szolgáltatások értékesítésére, az már nem tűnik tukmálásnak.
A közösségi bizonyíték szerepe a szolgáltatások értékesítésében
Ha mások beszélnek helyetted, az mindig hitelesebbé tesz. Nem magadat kell reklámozni, hanem a sikeres, elégedett ügyfeleid jelentik a referenciát. Nálam pl. itt találod a referenciákat, ahol ügyfeleim adnak visszajelzést a közös munkáról, eredményekről.
Ezért is kulcsfontosságú a visszajelzések, ajánlások, ügyféltörténetek gyűjtése.
A közösségi bizonyíték segít abban, hogy:
- ne neked kelljen bizonygatnod az értékedet
- az érdeklődők lássák, milyen eredményeket értek el mások
- csökkenjen az értékesítéssel kapcsolatos belső feszültséged
Kezdőként az egyik legfontosabb lépés az első valódi ügyfelek megszerzése, akiktől később hitelességet megalapozó visszajelzéseket tudsz kérni.
Második gyakori hiba: a módszertan értékesítése
A segítő vállalkozók gyakran esnek abba a hibába, hogy a módszertant próbálják „eladni”.
Szakemberként természetes, hogy:
- fontos számodra a végzettséged
- büszke vagy a módszerre, amivel dolgozol
- erről szeretnél kommunikálni
Azonban egy laikus ügyfél számára a módszertan önmagában ritkán döntő szempont. Nem ez alapján fogja eldönteni, hogy veled dolgozik-e.
A legtöbbször nem is tudják mit jelent egy idegen elnevezésű módszertan és őszintén, nem is biztos, hogy ez érdekli őket, hanem hogy hogyan tudsz vele segíteni Nekik.
Gyakran hozom példaként, hogy ha pl. valakinek párkapcsolati problémája van, azzal elmehet pl.
- mediátorhoz
- coachhoz
- pszichológushoz
- más spirituális segítőhöz.
Egy problémát ugyanis többféle módszertannal lehet általában megoldani (mélységétől függően persze, a kompetencia-határokat is szem előtt tartva – ez nagyon fontos!).
Így az ügyfélnek igazából nem is a módszertan lesz a fontos, hanem hogy bízik egy szakemberben, aki segít majd neki.
Harmadik hiba: a szolgáltatás tulajdonságainak hangsúlyozása
Hasonló hiba, amikor a szolgáltatások értékesítése során kizárólag a technikai részletekre helyezed a hangsúlyt:
- hány alkalom
- hány modul
- hány perc
- milyen formában zajlik
Ezek fontos információk, de nem ezek adják el a szolgáltatást. Olvass tovább, és mutatom, mi az, ami ennél sokkal fontosabb!
Mit „vásárol” valójában az ügyfél?
A szolgáltatások értékesítése valójában nem a módszerről és nem a tulajdonságokról szól. Az ügyfél nem egy konzultációt, nem egy órát, nem egy módszert vesz.
Transzformációt szeretne. Ezért fizet neked.
A lényeg tehát, hogy
- honnan indul
- hova szeretne eljutni
- miben lesz más az élete a közös munka után
Ez az a gondolat, ami mindent átalakít a szolgáltatások értékesítésében.
A kiindulási helyzet és a vágyott állapot bemutatása
Az értékesítés ott kezdődik, hogy megérted az ügyfél helyzetét:
- mivel küzd
- mit próbált már
- miért nem sikerült egyedül
Az emberek nem „ügyfelek”, hanem problémákkal küzdő emberek. Ha már a problématudat szintjén tudsz kommunikálni, akkor az értékesítési folyamat természetesen épül fel.
A szolgáltatások értékének megmutatása
Sokan azért érzik kellemetlennek az árról való beszélgetést, mert csak az összeget látják, nem az értéket.
Pedig az igazi kérdés nem az, hogy mennyibe kerül a szolgáltatás, hanem az, hogy:
- mi történik, ha nem történik semmi
- mennyibe kerül a probléma fenntartása
- mi az ára annak, ha nem kér segítséget
Egy saját példa.
A Női Vállalkozásfejlesztési Programom egy hat hónapos, komplex, személyre szabott üzletfejlesztés.
Nem egy többszáz/ezer fős előfizetős csoport, ahol a tagok elvesznek a rengeteg tananyag és a rengeteg ember között, hanem személyre szabott támogatás egy szűkebb közösségben. Ez egy magasabb árú szolgáltatásom, igen, az – a szolgáltatás természetéből adódóan.
De hogy drága lenne?
Egyáltalán nem!
Egy vállalkozásban az az igazán drága, ha hónapokon (sokaknál sajnos éveken!!!) keresztül nem érkezik meg az a bevétel, amit a vállalkozó szeretne és csak kínlódik az ügyfélszerzéssel.
A mentorprogramban 10+ év saját vállalkozói és 8+év üzketi mentorként szerzett tapasztalatommal éveket spórolok a mentoráltjaimnak, hiszen ez egy kipróbált, működő módszertan szerint építjük fel együtt az érdeklődő és ügyfélszerző rendszerüket.
ha nem tudsz stabilan ügyfeleket szerezni.
Ami ebben az esetben igazán drága és luxus, az a szakemberként szerzett és csak arra vonatkozó szaktudással kísérletezgetni a vállalkozásépítéssel (amihez viszont nincsen szakmai tudás, tapasztalat).
A mentorprogramomat itt tudod megnézni.
Az ár kontextusba helyezése
Egy segítő szolgáltatás ára gyakran eltörpül amellett, amit az ügyfél nyer vagy elveszít.
Ha pl. valaki nem oldja meg a párkapcsolati problémáját:
- végleg elmérgesedhet a kapcsolata
- széteshet a családja
- sérülhetnek a gyerekek
- hosszú távon anyagi veszteséget szenvedhet
Ehhez képest egy segítő szolgáltatás ára elenyésző!
A szolgáltatások értékesítése vállalkozói szemlélettel
Akár az üzleti mentorálás vagy a párkapcsolati problémás példát vesszük, az ügyfél előtt két út áll.
Vagy:
- egyedül kísérletezget (és vagy sikerül vagy nem)
- vagy segítséget kér egy szakembertől és annak tudásásával, tapasztalatával várhatóan könnyebben, gyorsabban eléri a kívánt eredményt
A szolgáltatások értékesítése mindkét esetben ugyanarra a logikára épül: mit nyer az ügyfél azzal, ha veled dolgozik és mit veszít, ha egyedül, saját kútfőből próbálkozik.
Az önbizalom és belső elakadások szerepe
A szolgáltatások sikeres értékesítés belső munkát is igényel.
Ha te magad:
- nem hiszel az értékedben
- nem látod a munkád valódi hatását
- kellemetlennek érzed az értékesítést
akkor ez az ügyfelek felé is át fog jönni.
Ezért hiszek abban, hogy nem elég csak a vállalkozást fejleszteni, ugyanolyan fontos, hogy vállalkozóként is fejlődj, túllépj a saját belső gátjaidon!
Hiába tudod, mit kellene tenned (marketing, stratégia, árazás stb szintjén), ha mégsem teszed, mert pl. nincs önbizalmad, nem szeretsz szerepelni, kishitű vagy (hogy fogsz akkor emberekkel kapcsolatot építeni?)
Összegzés: a szolgáltatások értékesítése mint értékadás
Ha más nézőpontból tekintesz az értékesítésre, minden megváltozik.
A szolgáltatások értékesítése nem tukmálás, nem nyomulás, nem manipuláció.
Hanem:
- értékadás
- segítségnyújtás
- egy vágyott állapot felé vezető út bemutatása
Ha ezt tudatosítod, az árról való beszélgetés és az értékesítés is sokkal könnyebbé válik számodra segítő vállalkozóként is!
Személyre szabottan az üzleti mentorprogramomban tudok Neked segíteni vállalkozásod fejlesztésében, nézd meg itt a részleteket. A jelentkezést csak időszakosan nyitom meg, a köztes időben várólistára tudsz feliratkozni.
